НСБ «Хранитель» Национальная безопасность Охранная деятельность Видеожурнал "ХРАНИТЕЛЬ"
 
 
 
 

04 декабря, 2013 | Валерий ПРАСОЛОВ

Ведение переговоров (6352)
Переговорыэтапыошибкиособенности

Переговорный процесс – это основа деятельности руководителя любого ранга. Вся жизнь руководителя заключается в ведении переговоров на разных уровнях, с разными собеседниками для достижения тех или иных целей. Во время переговоров важно отмечать, насколько руководитель придерживается достижения целей предприятия или он зависит от своих эмоциональных состояний и личных амбиций.

Взаимоотношения внутри организации и с внешними партнерами также строятся на переговорных процессах. Переговоры могут вестись в ситуации «один на один», один с группой, группа с группой. Можно сказать, что та ситуация, в которой один или несколько сотрудников решают какие-либо цели путем нахождения способов договориться, может называться переговорным процессом. На первый взгляд, это определение кажется упрощенным. Но оно охватывает весь спектр использования переговоров в работе руководителя.

Этапы переговорного процесса

Принято выделять следующие этапы в переговорах: подготовка к переговорам; психологические особенности постановки эффективных целей; построение вербальной и невербальной коммуникации; завершающая часть переговоров.

В понятие «подготовка к переговорам» мы включаем следующие элементы:

  • создание благоприятного психологического климата;
  • подбор компетентных сотрудников;
  • предварительный сбор данных о партнерах по переговорам.

Процесс постановки целей относится как к подготовке к переговорам, так и к ведению самих переговоров. Без четкого знания, зачем необходимы переговоры с кем-либо, руководитель не сможет прогнозировать результаты и осознанно руководить процессом переговоров. Поэтому на технологии постановки эффективной цели мы остановимся отдельно и более подробно.

В ходе переговоров партнеры общаются между собой не только с помощью слов. Большая часть информации об эмоциональном состоянии собеседника, его уверенности или неуверенности, верности данных или подтасовке может быть получена с помощью невербальных сигналов. Необходимо отметить, что несовпадение словесных (вербальных) высказываний с невербальными сигналами (интонацией, движениями и т.п.) может сигнализировать о недостоверности той информации, которую преподносят партнеры по переговорам.

В завершающей части переговоров важно использовать всю собранную информацию (как предварительную, так и во время переговоров) для обеспечения результативности в достижении поставленных целей. В переговорах важно не победить партнеров, а установить такие приоритеты в дальнейших взаимоотношениях, которые были бы выгодны обеим сторонам. Если переговоры ведутся с целью победы или поражения, то можно говорить о конфликтной ситуации. В этом случае происходит подмена переговорного процесса конфликтной стадией в общении групп. Как правило, при конфликте решаются задачи не предприятия, а личных амбиций конфликтующих сторон.

Подготовка к переговорам

В ситуации подготовки к переговорам важно настроить сотрудников или себя (если вы сами, как руководитель, принимаете участие в переговорах) на конструктивное взаимодействие с партнерами. От настроя будет зависеть психологический климат во время переговоров. Важно создать атмосферу сотрудничества, желания найти взаимовыгодные стороны взаимодействия, прийти к конструктивному разрешению возникающих проблем. Подобный настрой необходимо создавать до начала переговоров.

На фоне положительного психологического климата сотрудники начинают собирать и анализировать информацию о партнерах по переговорам. Важно не только собрать информацию, но и упорядочить. На этом этапе необходимо четко понять не только свои цели переговоров, но и попробовать спрогнозировать вероятные цели другой стороны. От верности подобных прогнозов будет зависеть, как вы подготовитесь к возможным вопросам партнеров. Не менее важно определить свои ожидания и представить ожидания партнеров по переговорам. Неоправданность ожиданий – наиболее конфликтная зона в любых переговорах.

Перед переговорами, если с вашей стороны их ведут несколько человек, необходимо договориться об единых правилах игры. То есть, кто и какую роль будет играть во время переговоров. Кто принимает ответственные решения? Кто дает только информацию? Кто внимательно слушает и наблюдает за другой стороной?

Психологические особенности постановки эффективных целей

Постановка эффективных целей важна как на этапе подготовки к переговорам, так и на этапе ведения переговоров. Следует помнить, что на этапе ведения переговоров мы может лишь спрогнозировать вероятные цели переговоров другой стороны. Во время переговоров наши прогнозы могут не оправдаться, поэтому необходимо уметь изменять свои цели, соотнося их с неожиданно новыми целями партнеров. Другими словами, необходимо иметь в запасе несколько тактических ходов и запасные цели на случай непредвиденных ситуаций.

Каким образом руководитель может ставить эффективные цели? Многие руководители говорят, что они не всегда достигают поставленных целей. Некоторые говорят, что когда они достигают цели, то уже не получают того удовольствия, которое ожидали получить. Есть лидеры, которые считают, что не умеют ставить перед собой «правильные» цели и потому не достигают того, что хотели бы. А есть и такие, которые считают, что достижению целей мешают различные причины. Это могут быть окружающие, обстоятельства и еще множество причин, которые всегда находятся в тот момент, когда цель почему-то не достигается.

Прежде, чем приступить к работе над целью, поясним, для чего это нужно. В основном для того, чтобы более верно ставить свои цели и более успешно их достигать. Итак, давайте попробуем поработать с той целью, которую вы записали.

Посмотрите, как записана ваша цель – в утвердительной или в отрицательной форме?

Цель должна быть сформулирована без отрицаний. Вместо ответа на вопрос «Чего Вы не хотите?» важно ответить на вопрос «Что Вы хотите?»

Почему так важно верно сформулировать свою цель и обязательно без отрицаний? Потому что цель – это направления нашего движения. Если я избегаю чего-либо, то я знаю, от чего я ухожу, но не знаю, к чему я приду. Например, многие безработные отвечают при собеседовании на вопрос: «Что вы хотите в данный момент вашей жизни?» примерно так: «Я не хочу быть безработным. Я не хочу быть бедным. Я ушел с предыдущей работы, потому что она мне не нравилась, там мало платили». На вопрос же, а что они хотят изменить в своей жизни, они ответить затрудняются или отвечают общими фразами, типа «хочу хорошую высокооплачиваемую работу…». При этом четкого представления, что такое «хорошая работа» они сформулировать не могут. Из-за отсутствия четких целей и ясного их видения подобного типа люди оказываются «вечными неудачниками». Они знают, от чего им хочется избавиться, но не знают, что они могут и хотят достичь. Это похоже на состояние, когда у вас болит что-либо. Вам не нравится ваше физическое состояние, и вы хотите от него избавиться. Но многие при этом не могут сформулировать, а какое физическое состояние они хотят взамен.

Неудачи, несчастье или бедность мы создаем сами. Мы перегружаем себя мыслями о несостоятельности, поражении, неспособности. Тем самым мы как бы программируем свой мозг именно на эти состояния. Для состояний «победителя» просто не остается ни времени, ни мыслей, ни места. Имейте в виду, что каждая отрицательная мысль воспринимается нашим подсознанием без критики, интегрируется, усиливается и переносится во внешнюю деятельность. Например, если вы сейчас обратите свое внимание на большой палец вашей правой руки и подумаете о том, что что-то он давно у вас не болит, что в нем ничего не покалывает, и что он совсем не холодный, то через некоторое время вы сможете ощутить в нем небольшую боль, покалывание и холод. То же самое происходит тогда, когда мы программируем свой мозг на негативные мысли и цели «отрицания».

Поэтому необходимо, чтобы мы давали нашему подсознанию цели, сформулированные в утвердительной форме и отражающие нужные нам достижения в будущем. Чем оптимистичнее и деятельней мы приближаемся к нашим целям, тем больше энергии мы получаем. Мы сами производим энергию, необходимую нам для продвижения вперед.

Итак, посмотрите, сформулирована ли ваша цель без отрицаний, и если это так, то мы перейдем к следующему этапу в работе над вашей целью.

Посмотрите, является ли написанная вами цель на самом деле вашей целью? На первый взгляд вопрос кажется абсурдным, но это только на первый взгляд. Как часто вы формулируете свои цели (или желания), начиная их со слов «должен», «обязан», «следует»?

Если часто и если ваша цель содержит эти формулировки, то это цель не ваша. Скорее всего, она связана с наставлениями других людей из вашей прошлой или настоящей жизни, которые полагают, что вам именно такую цель следует достигать. Если это так, то попробуйте отвлечься от желаний других, подумайте, прежде всего, о собственных желаниях. При этом вы можете испытать чувство неловкости, особенно если раньше вы не обращали внимания на это.

Сравните ваши чувства, появляющиеся при слове «должен» с чувствами, которые появляются при слове «хочу». Как правило, мысли, содержащие слова «должен», «следует», «обязан», приводят людей в напряженное состояние. Если же вы нашли именно ваши желания, ваши цели, то появляется чувство воодушевления, волнения и восторга. Отвечая на вопрос: «Чего же я хочу на самом деле?», вы начинаете вести честную игру с самим собой.

Теперь необходимо проверить, насколько поставленная вами цель реальна. Если вы можете представить эту цель, то вы уже на пути к ее достижению. Давайте попробуем представить себе ту цель, которая у вас записана.

Попробуйте «увидеть» ее достижение вашим внутренним зрением. При этом можно даже закрыть глаза. Что именно вы видите? Какова обстановка вокруг? Кто присутствует, кроме вас? Есть ли там вы и в каком виде? Обратите внимание на детали вокруг вас. После того, как вы все рассмотрели, попытайтесь что-либо услышать. Что вы слышите? Что вы или окружающие говорят? Какие еще звуки появляются внутри вас?

И, наконец, прибавьте ощущения. Что вы чувствуете при этом? Какие эмоции вы испытываете?

Наш мозг не видит разницы между воображаемым и реальным. Чем более точно и ярко вы вообразите процесс достижения поставленной цели, тем сильнее ваш мозг поверит в то, что она уже достигнута и будет программировать вас действовать в том же направлении. Хорошее представление достижения цели поможет вам более точно спланировать этапы этого достижения, другими словами сформулировать задачи на пути к достижению цели.

Важно знать, где, когда и с кем вы хотите достичь вашей цели. Но при этом ответственность за осуществление поставленной цели должна быть на вас, а не на людях или обстоятельствах. В достижении цели важно как можно больше освободиться от внешнего влияния. По этому поводу существует притча: «Один человек отправился в путешествие. Шел он очень долго и, наконец, дошел до большой горы, которая преградила ему дорогу. Путешественник решил отдохнуть и подождать, пока гора сдвинется и освободит ему путь». Так и при зависимости ваших целей от внешних обстоятельств. Зачастую мы не достигаем поставленной цели, ожидая, когда обстоятельства станут благоприятными. Например, многие работники государственных учреждений после перестройки на долгие годы стали чувствовать себя обманутыми государством. Они ожидали, что им государство «отдаст долги, найдет работу, улучшит существование и т.п.» При этом, эти люди самостоятельно ничего не предпринимали, ожидая когда «гора сдвинется с места».

Обратите внимание на свои цели, насколько они зависят только от вас? И если вы ответили на этот вопрос, а, может быть, и несколько изменили свою цель, то мы двигаемся дальше.

Каждая цель связана с преодолением определенных трудностей. Это может быть риск, отказ от привычного существования, напряжение, страх изменений, затрата времени, средств, изменение отношений с окружающими и т.п. Важно ответить для себя, оправдывает ли цель те средства, которые придется на нее затратить? Если ваш ответ отрицательный, то лучше от этой цели отказаться или отложить ее осуществление «до лучших времен». Если же вы решили, что цель оправдывает средства, то можно перейти к обсуждению такого состояния, как «вторичная выгода». Что это такое? Ответьте, пожалуйста, на вопрос: «Что произойдет для вас хорошего, если ваша цель не будет достигнута?» Если вы, отвечая на этот вопрос, найдете выгоды в недостижении своей цели, то у вас присутствует эта самая «вторичная выгода». Многие люди долгие годы декларируют желание достичь определенной цели, но, почему-то не достигают ее. Например, в одной крутой консалтинговой фирме, основную часть сотрудников которой составляли опытные психологи, болезни сотрудников были привычным явлением. Когда руководство задалось вопросом, почему же сотрудники, которые обучают других поддерживать высокую работоспособность, сами периодически болеют, оно было ошарашено полученными результатами. Оказывается, что «американская система» продвижения по службе, введенная в этой фирме, не позволяла сотрудникам отлынивать от работы, снижать темп своей деятельности. И единственным способом сохранить свою работоспособность оказались периодические болезни. В этом случае болезнь выступала в качестве отдыха и восстановления работоспособности сотрудников консалтинговой фирмы. Другими словами, болезнь была их «вторичной выгодой». И в этих условиях цель на всеобщее оздоровление была для сотрудников неприемлема. Других способов, кроме как болезнь, для восстановления своих сил у них просто не было

Если у вас есть подобные цели, то, может быть, не стоит строить иллюзий по поводу их достижения?

Если же ваша цель не содержит «вторичной выгоды», то начинайте действовать. Многие цели остаются в области мечтаний долгие годы лишь потому, что от представления цели до ее воплощения лежит огромная пропасть в один шаг. И этот шаг называется реальной деятельностью. Пока вы не сделаете этот шаг, цель не начнет приближаться. Поэтому стоит ответить на вопросы: «Какие первые шаги вы можете предпринять? Какие этапы являются реальными для вас?» Имейте в виду, что чем меньше шаг, тем реальнее достижение. Другими словами, как в известной притче: «Мудреца спросили: «Скажи, можешь ли ты съесть целого слона?» «Могу, – ответил мудрец, – если буду его есть по кусочкам».

Итак, посмотрите теперь на свою цель. Какие с ней произошли изменения, если, конечно, они произошли? Стоит ли ее достигать сейчас, или стоит немного подождать и начать с чего-то другого?

Для дальнейшей самостоятельной работы над целью мы приводим схему постановки эффективных целей.

При грамотной формулировке целей желательно придерживаться следующих правил.

Цель должна быть сформулирована без отрицаний.

«Что вы хотите?» вместо «Чего вы не хотите?»

Цель должна быть конкретна (где, когда, с кем, каким образом вы будете ее достигать?).

Цель должна принадлежать тому, кто ее будет достигать. Находится под собственным контролем индивидуума, им же инициируется и поддерживается.

«Что вы сами собираетесь делать, чтобы ее достичь?», «Как это соотносится с другими вашими целями?», «Соотносится ли это с тем, что вы хотите?»

Цель должна быть измерима. Как вы представляете свою цель? В виде образов? Слов? Звуков? Чувств? Возможны комбинации слов, образов, звуков и чувств в представлении цели. Как вы узнаете, что достигли поставленную цель? Какими тогда будут образы, слова, звуки или чувства?

Разделите цель на достижимые задачи. Распределите их по значимости: срочные и не срочные; важные и не важные. Концентрируйте свои усилия на важных задачах.

Цель должна быть реалистична. Какие способности и личные ресурсы вы используете для достижения цели? (Внешние ресурсы: деньги, время, обучение, люди и т.п.; внутренние ресурсы: способности, личные качества, здоровье и т.п.).

Цель должна быть экологична.

Проверьте все последствия достижения цели.

«Как это повлияет на вашу жизнь?»; «Даст ли вам хоть какие-то преимущества не достижение цели?» (положительные побочные результаты?) «Как совпадают ваши цели с целями других? Есть ли между ними точки совпадения?»


Комментарии

Написать комментарий

Ваше имя:

Текст комментария
Подтвердите код, изображенный на рисунке

Читайте также

 
Безопасность личности
08 августа, 2011 | Ирина ЕФИМОВА
Безопасность личности | Чтобы переговоры прошли успешно Чтобы переговоры прошли успешно (10411)

Когда встречаются два человека и начинают разговаривать - это уже переговоры. Умение договариваться - обязательное условие, обеспечивающее прочность и результативность любого объединения. Наиболее успешны в ведении переговоров те люди, которые ...

 
 
Специальная подготовка
03 октября, 2015 | Александр КОНДРАТОВИЧ
Специальная подготовка | Переговорная коррида или укрощение строптивого … психопата Переговорная коррида или укрощение строптивого … психопата (15549)
Глупо попытаться договариваться с тигром, пусть даже тот наделен человеческим интеллектом и речью. Как распознать психопата? Как вести с ним переговоры? На этот и многие другие вопросы отвечает автор статьи.
 
 
Безопасность бизнеса
09 августа, 2013 | Олег КОЛЕСНИКОВ
Безопасность бизнеса | Несколько советов для ведения переговоров Несколько советов для ведения переговоров (19163)
Социально-психологические исследования говорят о том, что два человека, даже если они удалены друг от друга и каждый занимается своим делом, все равно, пусть неосознанно, в своем поведении учитывают присутствие другого. Поэтому любое общение должно б ...
 

Наши партнеры

 
 
 
 

Полезные ссылки

Корпоративная безопасность

Аутсорсинг безопасности

  

Консалтинг безопасности 

Работа в СБ

Проверки на полиграфе

Работа телохранителя  

Проверка контрагентов

Юридический консалтинг

Возврат долгов

Судебная защита Сопровождение сделок
Судебные экспертизы Внесудебные экспертизы Реестр ЧОО НСБ Третейский суд
Системы безопасности Системы контроля доступа Видеонаблюдение Системы охранной сигнализации
Адвокаты Москвы Адвокат по гражданским делам Лучший адвокат Решение вопросов

 



Накануне Дня подразделений специального назначения представитель «Красной звезды» побывал в отде ...

Кто из нас не восхищался невероятными подвигами, совершёнными спецназовцами, не засматривался остр ...
12 октября в Совете Федерации состоялось заседание президиума Координационного Совета Негосударствен ...
12 октября в Совете Федерации состоялось заседание президиума Координационного Совета Негосударствен ...
12 октября в Совете Федерации состоялось заседание президиума Координационного Совета Негосударствен ...
12 октября в Совете Федерации состоялось заседание президиума Координационного Совета Негосударствен ...
12 октября в Совете Федерации состоялось заседание президиума Координационного Совета Негосударствен ...
Посетительница выстрелила в лицо заместителя главврача смоленского психдиспансера из газового пистол ...
10 октября на площадке Московской торгово-промышленной палаты состоялось заседание Гильдии НСБ в рам ...
ФКЦ РОС активно включился в реализацию стратегии развития НСБ
12 октября на площадке ...

Авторизация

Логин:   Пароль:    
   
  Забыли пароль? | Регистрация    
[x]
        Rambler's Top100